【经销】样板促销对于招商的意义和作用

    样板促销对于招商的意义和作用

由于家居建材市场终端销售日趋冷淡，许多传统招商模式和招商会已经让经销商产生免疫力，对于经销商来说，选品牌已经成为常态。近年来，持续不断的招商会已经如同促销对消费者一样，让经销商也不断增加理性判断，使得当前的招商会模式效果越来越差，似乎走进一个招商的死胡同。笔者近年来，成功协助数十家建材品牌招商，其根源就是不断创新招商模式，从过去的价格、政策优惠型招商转型为营销模式和服务价值招商，取得了非常好的效果，这其中样板促销对招商会的带动至关重要。

　　成功的样板促销可以让新经销商放心加盟你的品牌。在当前的市场环境下，经销商对于选择一个新的卫浴品牌大多持观望态度，其根本原因在于他们对当前的市场信心不足，零售终端客户日趋稀少，联盟团购大多赚吆喝，而门店房租和人工却在节节看涨，所有这些要素都让他们在选择品牌多了太多理性要素。因此，做为招商会来说，最好的说服力就是给经销商一个个真实可信的促销成功案例，不但销售额要高，更重要的是投入度要低，要真正实现高盈利，才能对经销商形成真正的签约冲动。笔者最近协助某品牌成功招商订货最重要的原因，就是说出了发生在经销商周边的这种促销案例，因此，品牌要想成功招商，就要在招商会建立数个促销成功案例，而这种案例必须发生在本区域范围内，必要时，可以安排意向经销商观摩这种活动，经销商签约就是自然的事情。

　　一个样板可以带动一个区域的经销商销售信心，并形成示范效应。在市场一片惨淡情况下，几个突出的明星样板，特别是低投入，高产出的成功案例，将极大地形成区域示范效应，这也是为何我在近几次的招商辅导中，特别注重样板促销案例塑造的原因。这种塑造不能只注重结果，更要注重整个营销过程，经销商感兴趣不是你做了多少，而是你是如何做的。特别是细节营销的步骤，这些步骤是不是很简单?拿来是不是能用?就如同小区营销一样，大家都知道很重要，关键是怎么做小区营销才有用。作为品牌方或者是顾问，你能不能亲自示范一下，这样的做法才能真正给经销商信心，才能起到样板促销的真正效应，经销商才敢加盟你的品牌，才敢大量进货。这样的招商模式和传统以拉客为主的招商模式，自然就会出现天壤之别的差异。

　　做好样板促销可以形成一套营销模式的样板。在招商前一两个月做出的促销样板，不但可以给意向经销商强烈的视觉冲击和心理震撼，更重要是形成一套当前行之有效的标准化营销模式。经销商根据模式的具体方法，再结合不同区域消费者实际的差异，做出一些细部调整，加之严格的执行过程，如果品牌方在初期能给予经销商必要的指导和示范，是能通过一个样板带动、带活一片市场的。这套营销模式样板应当包括如何进行市场调研，如何设计产品价格方案，如何设计促销活动内容，如何组织执行团队，如何考核，如何过程控制，如何营造门店氛围等。这其中特别要注意产品及价格体系设计。很多时候，一次促销的成败不是价格定得高了，就是定的低了，产品不对路，因此，在设计产品价格体系，一切要深入市场终端乃至消费者即将入住的新房中，只有这样扎实的营销深度，才能让更多经销商持续提升盈利能力。

　　不管招商形式如何多样化，万变不离其宗，经销商加盟一个品牌最关心的还是品牌如何保证他的投资盈利能力。那些承诺零投入、绝对保证回报的品牌逐渐在丧失经销商群体，只有那些有具体事例、有具体方法证明投资回报能力的家居建材品牌，才能在未来的招商中赢得先机。

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