【经销】编号0001的追随者：初心不改得始终——中国涂料报专访

    编号0001的追随者：初心不改得始终——中国涂料报专访

在美涂士的经销商体系中，娄底经销商孙芳拿到的是编号0001的经销编号。作为编号0001，在美涂士意味着这是第 一批的经销商，可以这样说，孙芳一不小心就成为美涂士元老级的经销商。但当时的孙芳，才不过是一个20来岁的漂亮小姑娘。与美涂士的一见钟情，使得孙芳对美涂士委身20年！但孙芳对中国涂料报总编李甫年表示，没办法，我喜欢涂料这一行。这一辈子也就跟定美涂士了。

作为美涂士的第 一批经销商，孙芳一干涂料就是20年。孙芳以专注专一成就美涂士在娄底市场前五的江湖地位。

题记

一个怕麻烦的女人做涂料

孙芳得知我的到来，马上就从阁楼上下来。还在楼梯上的时候，就直喊李总，你好。

这就是热情洋溢的美涂士漆娄底经销商、美女老板孙芳。

坐定，开始闲聊。

当问及为什么做涂料的时候，孙芳却强调自己是个怕麻烦的人。

但是很多人都会觉得卖涂料很麻烦，中国涂料报总编李甫年说。

相反，我觉得这个生意（涂料经销）极其简单，量也大。孙芳接触油漆前，曾做过服装生意，后来也曾做过橱柜、电器的经营，但是，做来做去，橱柜呀、电器呀售后太麻烦，还是做涂料zui简单而且美涂士漆本身就质量好，客户没有什么质量问题可以找我，因为我本身这个人怕麻烦嘛。

孙芳的性子极其随和，爱笑，感觉不到脾气。这对于经销商来说，对她初期的发展无疑很有利的。极其随和的性格也让孙芳更怕被麻烦或者麻烦到别人，她希望做事情简单点zui好，无法评价这种性格利大于弊或弊大于利。但孙芳自己坦言，自己本来可以做得更大更好的，孙芳说，生意应该远远不只这个样子，为什么我只做到这个样子，就是一直以来，自己怕麻烦。

即便孙芳自己这样说，但她口中的这个样子在别人看来却是很不错的成绩。

孙芳是美涂士漆娄底经销商，去年进货达到500多万，2016年销量估计会增长18%左右。在娄底地区，所有的涂料经销商里面能排到前五。在湖南美涂士漆经销商里面，孙芳说自己应该能做到第三或第四。

孙芳说自己只卖美涂士。美涂士建厂在1996年，我就是公司第 一批经销商。现在的公司领导就老爱开玩笑，因为我的编号排在0001，就是第 一个嘛。

1995年，孙芳开始做油漆，刚开始没有任何经验，那时候还没有什么专卖店这一说，别人需要什么我就进什么。那时候别人要价格低的涂料，我就进价格低的。孙芳也曾卖过很多其他品牌的涂料，但觉得美涂士zui适合自己。

其实做美涂士呢，他现有的模式，对于我们来说是zui好的。他怎样说，我们照着办就行了。公司里面也会派人来协助我们。孙芳说，产品质量好，公司负责任的指导与协助，可以省去自己很多麻烦。

孙芳做涂料生意21年，专注美涂士漆经销20年，孙芳说自从做了美涂士的经销商，就没有再卖过其他品牌的涂料。我做这些年，要卖只卖美涂士的，没做过其他的。

做这么多年美涂士，因为简单。这个油漆质量好，有很多的老顾客，他继续想要这个油漆，这个品牌。还有，美涂士这个公司也给了我们很大的帮助。因为我这个人个性比较好，大家都愿意跟我做生意，所以会员比较多，熟人比较多。然后分销商呢，跟了我十几年的分销商也有一大批。孙芳说。

数量众多的分销商让孙芳的涂料经销生意辐射范围很大，包括娄底与娄底下属的各个县镇乡。孙芳说自己的分销商卖别的品牌的涂料也很少，基本上都是忠诚的客户。目前，孙芳有80多个分销商。

不得罪人，做得久了，顾客就越多。

在采访过程中，孙芳的店内陆续来了数波客人，(工作人员)人少，一天到晚都很忙。孙芳的团队目前共有16人，但孙芳依然觉得人少，明年要加到zui少20人。

其中一个客户询问配色，孙芳店内员工直接打开电脑就给客户配好色了。

增加人手不仅仅只是因为生意忙，更多的是策略上的转变。现在这个涂装一体化，二次涂装还是要做起来的。还有艺术漆施工，全部都要做起来。明年也要把配套的辅材、防水做起来这些东西明年全部做大。孙芳说，所以要增加人手，积极拓展市场。

这里面至少还有三四百万的市场，肯定是要做上来的，还有瓷砖胶等产品。我现在做的只是美涂士主要的产品，部分辅材我都没做。明年自己还是要勤快一点。孙芳表示。

孙芳说，到年底的话，2016年比2015年能增长18%左右。虽然经济下行是大环境，但在当地小环境中，还是取决于个人能力。我对自己还是很自信的。

现在搞装修不像以前等着顾客上门，早就开始搞预售了。像在我们小区里面，人家房子还没搞好，我们就通过做活动做促销，早已经在小区里面把他们的单抓到手里了。我们今年上一次促销，就抓了一百多个单，也就是说这一百多个单就是明年的销售量了。孙芳自信满满地说。

模式好，我们可以少操很多心，孙芳说，美涂士指导在当地举办的中国涂料节，每年都可以为她带来不少客户。

做得久了，顾客就都是我们免费的业务员了嘛。孙芳说：今年比去年要好一点，因为我们的会员每年慢慢在增加嘛。这些老顾客慢慢在增加，他会介绍新的过来。所以你只要不得罪人，做得久了，顾客就越多。

要把自己的客户服务好

孙芳说自己是工作狂，闲不下来。做了21年的涂料生意，孙芳绝大多数时间呆专卖店内。一个经销商的话要做大做长久，首先自己要把自己的客户服务好。尤其是乡镇经销商，做农村市场，他的客户都是熟人，你一定要把服务做好。有时候墙底开裂了，我们都是行家，我们都知道这不是你油漆的问题，但是我们也不跟你追究到底这是谁的问题。当然我会告诉他们说，这不是我的问题，但是我愿意给你想办法承担一点，把这个墙面补好。补好对我来说就是喊个师傅，很简单的事。孙芳说，我卖的漆只是一层皮，服务才是里面的东西。

耍点小聪明，小奸滑，能赚到一时之钱。你要赚到大钱的话，你一定要这个人本身人品要相当好。孙芳说。

消费者与他们的消费喜好每隔一段时间都会变化，孙芳说，比如说木器漆，从油漆到免漆板再回到油漆。乳胶漆也是在墙漆、墙纸、硅藻泥之间来回变动，zui近又开始流行艺术涂料。所以现在，美涂士的产品比较多，你要做这个艺术漆也好，做这个普通的墙面漆也好，包括做水性漆也好，我们的品种选择性比较多。

孙芳说：美涂士其实啊有很多优势的，你比如这个漆，你做个十年八年，再和别的漆比起来，别的漆已经是很陈旧了，而美涂士依然和当初刷出来的没有什么大的改变。这也是我做美涂士多年的原因、不改品牌的原因。中间有很多牌子都找过我，都是一些大品牌。我也做过，但是我发现，做出来的效果没有美涂士那么好。

美涂士宣传也做得好。我们自己也投入了很多广告，公司里面也帮我们投入很多广告，所以这个品牌知名度也高。

帮助分销商成长

对于水性木器漆，孙芳表示，在技术还不能全面达到油性漆效果的时候，她并不看好。其实在推广的过程中，水性漆比油性漆更容易让顾客接受，而且利润更大。孙芳说，但是水性漆不耐磨，对于习惯于油性漆的客户来说，体验并不好。孙芳说，即使水性漆环保概念强，但是在乡镇上，喷涂地点很空旷，油性漆干了以后，味道一点都没有了。很多消费者认为油性漆干了以后，比水性漆还要环保健康。

授人以鱼不如授人以渔，孙芳说，我们的经销商不是只要把我们的货进走了，就不管了。货进走了，我觉得这就是我的责任，我应该帮助你赶快把漆卖出去。应该教会他做生意，授人以鱼不如授人以渔，帮助他去做生意。

个人干不过团队，团队干不过模式，模式干不过互联网。孙芳说，现在自己也正在用互联网手段与思维去帮助销售。

我的经营之道？孙芳表示，对分销商而言，帮助分销商成长，成就客户。对消费者而言，希望消费者用到美涂士漆感到很满意。

对于中小经销商，孙芳建议：要做一个牌子，你就专心做好一个品牌，依据自己的能力，做好自己懂行的。

我很感谢美涂士，当年，我从农村里面出来的一个小姑娘到城里来那时候才20多岁，它教会了我怎样去做生意，怎样去赚钱，怎样去做人。所以我从心底很感谢美涂士这个企业。

对于2017年，孙芳说自己很有信心继续增长。很多经销商担心经济不行了，生意会垮。我从来就没有这个担忧，天生很乐观。zui早前三年我做的时候全部都是亏本，我想着亏了钱，赚了经验嘛。

在娄底，我还有很大空间，去发掘，去做得更好，更大，更强。孙芳说。

后记

与孙芳在微信上有过一点交流。确实觉得这个女人不简单。为人谦和、乐观、自信，一说话就是满脸笑容。面对一个这么热情洋溢的女老板，消费者一进店就很容易被感染，也很容易下定。

这不，下午我在与孙芳对话的时候，就碰到上午我到一个局里会朋友时见到他的下属过来买涂料。不到20分钟，就掏钱买单了。

笑容的魅力，成为消费者动心购买的理由。孙芳拥有这种难得的免费武器。

【图】

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