【经销】经销商的瓶颈与迷茫

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   经销商的瓶颈与迷茫

株洲有一位谭姓陶瓷经销商，经营陶瓷生意，时间不太长，但在当地建材行业也算是位响当当的人物。前几天，在湖南室内设计师协会株洲分会第一次会员大会上，作为分会的首批会员，谭先生早早就来到会场，也就是这个时候，笔者认识了他。

　　相互自我介绍一番后，谭先生第一句话就是“生意走到瓶颈，自己已经迷茫了”，他问笔者，有没有什么好的建议。

　　其实，谭先生经营的这家陶瓷品牌的影响在中国建筑陶瓷行业已经位于前茅了，特别是近两年，该企业对产品的研发、包装与推广十分的到位，在这个行情低迷的大环境下，却有着较大幅度的增长。

　　曾国藩在其给诸兄弟的家书中有一句话，“求师不专，则受益也不入;求友不专，则博爱不亲。”其意为，只有专心地向一位老师学习才能学习到东西，交友也不在于泛，博爱了就不够亲近。谭先生也如曾国藩所说一样，这几年一直以来都目不斜视心不歪，独钟情于这个品牌。没有纵向，也没有横向的延伸发展。然而，作为一名商人，想发展那是情理之中。谭先生对笔者表达出了自己在生意上的迷茫。他说，他非常认可目前的品牌和产品，只是对未来的前景非常的迷茫。

　　他的迷茫主要集中在两方面，一是区域的有限性。他所经营的品牌授权区域仅限于株洲，而品牌对客户要求较高，在一个地级市内，高端客户终是有限。区域受限就没得更多的发展空间;二是品牌的定位。定位很高，只能走高端楼盘或小区，而更多的市场就这么从身边流走。

　　这就像一个斗兽场，将你置身其中，出不去，只能战争到底，在限的空间里获得更多的猎物。当猎物越来越少，就只能期待外面的人将猎物放进来，再去捕获。在这样的市场环境下，难免会让人产生对未来无法把控的心慌与迷茫。

　　使陶瓷经销商有这样强烈危机感的，除了大环境的影响之外，或许和厂家对经销商的政策有着莫大的关系。

　　自从2004年陶瓷企业从佛山外迁以来，就不停地在全国各地圈地建厂。据了解，中国34个省份，几乎没有哪个省会没有建筑陶瓷厂。到目前为止，已经形成了以佛山、福建、江西、夹江、山东五个省份为主的全新建筑陶瓷大产区格局。

　　这样的格局给千万的经销商带来了商机，同样也带来了危机。入行门槛的降低，大大加剧了行业竞争，给原本经营没有什么压力的老牌经销商带来了巨大冲击。

　　对此，笔者也曾经了解过，许多经营陶瓷生意十多年的经销商，一下子没有来得及反应就已经被后起之秀给甩出了很远。原因主要包括经营思路跟不上节拍，还有就是受到了厂家政策等综合因素的影响。

　　厂家大兴建生产线，扩大产能。为了消化产能，则采取了多品牌运作和细分市场的战略。由省到市、由市再到县，层层往下渗透，最终导致了内部斗争，厂商多年合作关系分道扬镳，也是屡见不鲜。

　　谭先生同样也遇到这样的问题。有限的市场，高端的定位，就没有大的市场占有率，没有更大的发展空间。这也是目前很难见到单一品牌运营的原因。

　　在陶瓷终端，经销商为了能够占据更大的市场，销售更多的产品，获得更多的利益，大多都走向跨界运营。有些是跨品牌，有些则是完全跨界。

　　品牌、产品跨界，主要是拉长产品线，从低到高，大小通吃。有些从以工程为主到尝试做零售。有些跨建材家居，资源充分利用。更有的则完全脱离陶瓷行业。

　　然而，作为陶瓷生产厂家真心是不愿意自己的代理商再去经营其他品牌，去卖其他货。却很难监督和避免。

　　有些厂家意识到了这一点，因此对经销商就不只是停留在机械的供货关系层面，而是从经营层面对经销商进行协助，为经销商个人及团队也提供了许多学习与提升的机会。如博德磁砖，为经销商提供去北京大学学习的机会，就是对经销商个人素养的莫大提升。

　　谭先生的经营范围出不了株洲，品牌高端走入狭道，的确是一个难题。特别是陶瓷行业也正在受着电商的冲击，更是应该思考未来之路的时候。经销商遇到瓶颈，感到迷茫，作为厂家，更应该去关心、关注他们，让他们能够更加顺利地走出迷雾，开辟出更新的市场天地，让厂商关系更加和谐。