【经销】家电企业赋能经销商不能只靠嘴

    家电企业赋能经销商不能只靠嘴

赋能经销商，成为2019年以来，众多家电企业经常挂在嘴边上的一句话。特别是面对线下经销商参与的各种大会、小会，企业负责人们都在讲：要赋能商家、赋能社会。

但是对于大量经销商来说，家电企业赋能渠道不能只靠一张嘴，天天挂在嘴边，必须要有实际的行动、方法和手段，最终让商家们真正感受到能量与能力。

那么家电企业到底如何赋能经销商，才能在当前的市场和商业环境下，让商家们拥有赋能的获得感和体验感。认为，赋能经销商的关键词，只有三个：一是产品给力。二是品牌发力。三是说到做到。

过去20多年来，家电企业与经销商的关系，一度被定义为“鱼水关系”，甚至还被拔高至“夫妻关系”。但，对于很多经销商来说，对于家电企业最大的诟病，就是“承诺都很好，也很多，往往到了最后就是不兑现、少兑现”。最终，对于家电经销商来说，对于企业赋能的核心关注点，就是会上宣传的、承诺的，在后期的市场执行过程中，必须要能够落地、落实和兑现。

很多家电企业，长期来都是将诚信经营放到企业的战略高度。但，很多时候，在面对消费者和经销商时，企业宣传的、承诺的，都没有完全兑现和落地，从而产生来自商家和用户的投诉、抱怨和指责。也就引发一旦遭遇市场寒冬，原本甜蜜恩爱的家电厂商们，就会出现“困难面前各自飞”的尴尬。

因此，说到做到、承诺兑现，是家电企业赋能商家的重要前提和保障。也是众多经销商们恢复和提升信心的重要支撑。

在赋能经销商的具体手段上，家电企业则需要“抓大放小”、“抓强放弱”，重点在产品给力和品牌发力两个角度，给予商家更多支持。因为，在这样一个持续多变的消费新通道中，家电企业和商家要同样面临两大挑战：竞争的多极分化，消费的个性分化，这必然带来企业产品、品牌和经营手段的多样化和多变化。

对于经销商来说，所谓的产品给力，不是简单的提供高性价比、高利润率、高差异化的产品，围绕产品做产品。而是要与商家一起，面向用户做产品，围绕产品策划一系列差异化的市场经营、促销和服务的手段和方式。比如说，这两年来，很多家电企业推出一系列高端差异化新品，但众多商家却面临着“卖不动、推不好”高端的现实尴尬，就是推广手段薄弱。

产品给力的关键，不只是产品自身的竞争力有差异化、有亮点性，而是面向市场、面向用户，围绕产品提供一揽子的促销、推广和解决方案，真正让经销商可以跟上家电企业的步伐、节奏，谋求从量到质、从小到大、从弱到强的转变。这是一场硬仗，却是所有家电企业和商家们必须要破局的关键点。

围绕差异化、亮点性的新产品、新技术，在一线市场上与商家一起联手策划、探索，更符合目标用户群体需求的促销方案和推广活动，这才是真正的产品给力、商家得实惠。这也是直击一线市场的关键和核心。

在这样一个持续多变的经济和市场环境下，对于家电企业，以及经销商来说，从来都是“信心贵比黄金”。而给予市场和商家信心的关键点，就是家电企业的品牌要持续发力，特别是在寒冬市场上，要增加资金的投入、提升市场动作，增加品牌的曝光度。

过去，我们总是说，寒冬时节是家电厂商进行市场洗牌，淘汰对手清理门户的最好时节。这句话的另一面，就是这个时间节点，大量的投机企业和小微企业，都缺乏资金的投入，甚至连一些必须投入都在减少。由此，逆势加大在市场、品牌层面的投入，对于领军家电厂商来说，往往可以“以小博大”。

对于经销商来说，推高端、赚高利润的关键，除了产品有力之外，还要品牌给力。特别是在消费升级的大浪潮之下，越来越多的用户对于品牌的认知度，以及信任度大幅度提升。这个时候，就需要家电企业们必须要加大品牌的宣传，品质的投入，以及企业品格的提升。

品牌是企业最核心的资产，最宝贵的财富，更是家电经销商们打通用户、激活消费需求的“敲门砖”。最近几年来，海尔已经形成了一个品牌集群，包括卡萨帝、统帅，以及gea、斐雪派克、candy等，而美的集团也在积极拓展品牌阵营，从比佛利，到colmo、华凌等，加速扩容。此外，tcl、长虹、海信、创维等均通过收购，或者新建的方式，打造多品牌阵营。

在这种局面之下，通过品牌的分层化，赋予商家在一线终端市场上的差异化经营能力，至关重要。企业和商家都需要抓住这一趋势，迎头赶上。

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